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2021年10月11日 | KAKYOUIN HARUMI

(MA)「お客を集客して、商談化するまで」をサポートするツールって?

MAとは

MAとはマーケティングオートメーションの略で、収益向上を目的としてマーケティング活動を自動化・効率化を実現するためのツールのことを言います。

MAを導入することで、見込み客一人一人の興味関心に合わせて、アプローチすべきリードの抽出によりコミュニケーションが可能となり、良好な関係を築くことができます。

簡単に言えば、新規顧客獲得や、見込み客育成などを含めた、マーケティングをサポートするためのツールです。

MAは近年市場規模が拡大しており、導入を検討してい企業も多く存在しています。そのため、MAを使用できる環境は整いつつあります。

MAが必要になった背景とは?

なぜMAが必要になったのでしょうか。

その背景には「顧客の購買行動の変化」が挙げられます。

商品情報を入手する手段が現在より限られていたころ、顧客は営業による情報提供から商品情報を得る方法が主でした。しかしインターネットが普及した昨今、顧客は自分で様々な方法で商品情報を取得することが可能になりました。

そのため、現在の顧客のほとんどが、営業での情報提供と接触する前に自分で商品情報と接触し、購買検討を終えています。

そのため、従来の方法では顧客の獲得が困難になったのです。

また、「企業のマーケティングに要するコスト」も理由に挙げられるでしょう。従来のマーケティング方法には、担当部門ごとの連携を取らなければならない、そもそもマーケティング部門が存在しないといった問題を抱えていました。

連携には時間的コスト、マーケティング部門を新設するには人的コストも必要です。

しかし、MAを導入すればそれらの問題は解決することができます。ツールを自動化しているため、人的コストや時間的コストをかけずとも解決することができるのです。

1to1マーケティングの実現も要因の一つと言えるでしょう。

1to1マーケティングとは、顧客の興味関心に合わせて一人一人に最適化されたマーケティングを行うことを言います。テレビ広告やチラシといった大衆を対象にした、マス・マーケティングとは対極にあり、情報が膨大な現代においてとても重要なマーケティング手法の一つです。

従来のマス・マーケティングの手法では、一人一人のニーズに合わせたアプローチは困難でしたが、MAツールを使用すれば、少ない手間で一人一人の興味関心に合わせたアプローチを実現することが可能です。

メルマガ配信や顧客の行動分析機能などにより、ほぼ自動で1to1マーケティングは可能です。その結果、アプローチしたい対象にピンポイントでアプローチできるため、高い購買率を実現することができるのです。

MA導入のメリット

・マーケティングのプロセスを自動化できる

MAでは、マーケティングのプロセスを自動化することが可能です。

そうすることで、マーケティング担当が構築する「顧客獲得のための仕組み」を効率的に補助するようになるのです。

ある特定のターゲットに向けて、事前に設定しておいたものに従い、ユーザーを分類・分析・評価し、条件に応じた方法を自動で実行していきます。

MAツールを活用することによりターゲットユーザーの興味関心に合わせたアピールが、正確かつスピーディーに行うことができます

。作業の効率化と顧客獲得率と購買率の大幅な上昇に繋げることができるのです。

・マーケティングに割くコストの削減が可能

もう一つのメリットに、マーケティングにかかるコストの削減が可能な点が挙げられます。

マーケティング全体のシナリオを構築するところまでは作業が必要不可欠ではありますが、実行するためのプロセスを自動化してしまえば、これまで人的コストを要した作業をMAツールに任せることができるようになります。

このように作業の効率化・人的コスト・時間的コストの削減が可能になるのです。

・統合管理ができる

次に挙げられるメリットに、「統合管理が可能になる」ものがあります。従来は、リードジェネレーション(見込み顧客を獲得するための活動のことです。

不特定多数ではなく、自社の商品やサービスに関心を示す個人や企業の個人情報を取得することを指します。

手法は主に、名刺交換やwebサイト等でのキャンペーンや資料請求フォーム等を使用し見込み顧客を獲得することが多くあります。)や、リードナーチャリング(獲得した見込み顧客⦅以下リード⦆の購買意欲を高めて、将来的な受注につなげていくマーケティング手法のことです。

特に、購入プロセスにおける検討期間が長いもの、中でも不動産や金融商品等検討に時間をかける商材において、有効な手法とされています。)などが、別々のツールに分別されており、それぞれのデータ管理が独立している場合が多くあります。MAツールは、リードジェネレーションからリード管理まで1つのツール内で完結することが可能です。

そのため、顧客に対するアプローチに時間をかけず、効果的に実行することができるのです。MAツールの使用により、マーケティング作業を最適化することが可能になったと言えるでしょう。

・1to1マーケティングが実現可能に

MAツールを活用することで、見込み顧客一人一人の興味関心に合わせた最適なアプローチが可能になりました。

顧客のニーズに合わせた情報をピンポイントでアピールできるようになったのですね。

・高い成功率を実現

MAを活用することで顧客一人一人の興味関心に合わせた情報発信や顧客の分析・評価が可能になり高い購買率を獲得することが可能になります。

MA導入の注意点

・自社の課題や目的を明確に

MAツールを導入し、メリットを最大限発揮するためには、自社の課題や目的を明確にしておく必要があります。

MAツールは、ツールによってカバー可能な領域が違います。そのため、自社の課題や目標を明確にしておかないと、MAツールを導入しても効果が得られない場合がありますので注意が必要です。

・MAを活用するための運用の役割分担をしておく

MAを効果的に活用するためには、運用の役割分担をしておく必要があります。MAツールを利用できる人材を運用担当者に選定しましょう。

営業部門とマーケティング部門を中心に、MAツール運用の認識を全社で一致させておくことも重要です。部門ごとに運用方法が異なっていると、リードの獲得に成功したとしても、各部門の連携がうまくとれず、効果的にアプローチすることができません。どのツールでも最初はうまくいかないことも多いものです。

トライ&エラーを繰り返しながら、MA運用のための体制を連携しながら構築していくことが重要です。

・運用後も常に分析と改善が必要

当然ですが、MA導入、運用後も常に市場のニーズや競合環境、顧客の行動等は常に変化していくものです。

MAをうまく運用、活用していくためには常に分析と改善を繰り返すことが重要です。

・すべてを自動化できるというわけではない

MAを導入したからといって、すべてが自動化されるわけではありません。

MAツールが自動化できるのは、基本的に営業担当者のいわゆる「アクション」だけです。高いスコアのリードに対するアプローチのタイミングや、コミュニケーションのタイミングなどは、人間が考える必要があります。

そのため、当然ですがマーケティングに関する知識を踏まえて、適切なタイミングで適切なアクションを起こすためのシナリオを描く必要があります。

これも先述したように分析を繰り返しながらより良いシナリオ作成のために改善を重ねていくことが重要になります。

まとめ

MAツールはマーケティング活動において様々なメリットを期待することができることがおわかりいただけましたでしょうか。

自社に適したMAツールを導入することができれば、コスト削減や高い成功率を同時に達成できます。

株式会社TOEではMAツールを使ったマーケティング支援を行っております。お客様を集客し、商談化に繋げるためのプロセスをすべてサポートいたします。

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